18 de mayo 2016
AA
Las empresas que integran la Asociación de Distribuidores de Vehículos Automotores (Andiva) esperan crecer entre 6% y 7%. Para cumplir la meta, necesitan efectuar un esfuerzo incesante que les permita vender 67 vehículos por día, todos los días del año, si se exceptúan los domingos.
Álvaro Rodríguez, Presidente de la Asociación, explica que “el mercado ha venido creciendo de una forma importante. El año pasado crecimos 6%, comparado con 2014. La tendencia ha sido más o menos estable. Para 2016, esperamos crecer alrededor de 6% a 7%”.
A pesar de todo, Nicaragua es el último de la región en cuanto a venta de autos nuevos, pese a que el país tiene la cuarta población más grande del istmo. La razón es que también posee la economía más pequeña. Aunque sea la que haya crecido más en los últimos años.
“Es un crecimiento bastante pequeño, comparado con el resto de Centroamérica. En 10 días de feria, Costa Rica vende 15,000 automóviles”, explica Rodríguez, detallando que sus colegas ticos venden unos 40,000 automóviles al año, pero no son los máximos vendedores. Ese título es de Guatemala, que coloca unos 60,000 automotores anuales. El tercer lugar es para El Salvador (unos 30,000 por año), mientras Honduras y Nicaragua exhiben números muy similares.
A juicio del presidente de Andiva, haría falta que el Estado disminuyera los impuestos que cobra a la importación de vehículos nuevos, para que su precio resultara más atractivo a los compradores. Un auto paga en Aduana entre 18% a 40% del precio con el que llegó al país, a lo que se le suma el 15% de impuestos sobre ventas, lo que implica un aumento del 33% al 55%, en dependencia del tamaño del motor, más la tasa de interés (en este momento, 6.99% a 7.99%) que cobre el banco o financiera que conceda el préstamo.
El precio es el factor
Esa estructura impositiva significa que el Estado se queda con unos US$3,000 en el caso de un auto de US$12,000, o con unos US$10,000 en el caso de un vehículo mayor que se venda en US$30,000, a lo que hay que sumarle el interés bancario, que también se cobra sobre los impuestos que ya están en el precio. Todo ello es contraproducente en un mercado en el que más que seguridad y prestaciones, los clientes buscan precio.
Fernando Icaza, Gerente de Ventas de Taidok Motors, representante de la marca Kia en Nicaragua, asevera que “tenemos un mercado bastante fuerte, donde hay inclinación al precio. Nosotros, como especialistas en venta de vehículos, tenemos los procesos de venta donde presentamos el vehículo, todas sus características, sus bondades en aspectos de seguridad, comodidad y nuevas tecnologías, así como una prueba de manejo, pero el cliente solo pregunta precios, precios, y accesorios”.
El presidente Rodríguez coincide con él al decir que “aquí lo más importante es el precio. El consumidor siempre busca precios como primera opción. Después busca la calidad, y después busca el respaldo. Si tenés un buen precio, una calidad buena, un buen servicio de postventa, y el cliente siente que está respaldado, sos el líder. Sos el que va a vender más”.
Junto con un buen precio de compra, los vehículos también son valorados por la posibilidad de venderlos a buen precio cuando llegue el momento.
Roberto Sansón, Director Ejecutivo de Grupo Q, que representa a Nissan en Nicaragua, opina que en la definición del valor de reventa inciden tres factores, siendo el primero, el costo inicial al adquirir el vehículo. “Es un absurdo y una confusión decir: este vehículo lo puedo vender más caro, cuando lo compraste caro. Tenés que comparar cuánto pagaste por el vehículo, para ver cuánto le podrás sacar al final”, señaló.
Un segundo punto es el costo de mantenimiento del vehículo, mientras que el tercero es el valor de reventa per sé, sea que se venda en el mercado abierto, o a un concesionario. Sansón asegura que los vehículos de la marca Nissan “son de los que tienen más valor de reventa, especialmente porque Nissan, como marca japonesa, se mantiene fiel a la tradición de hacer vehículos que duren muchísimos años, sin caer en la tentación de otras marcas, que hacen vehículos económicos reduciendo piezas”.
Más pequeños, más baratos
Desde hace unos años, el mercado ha comenzado a mostrar preferencia por los vehículos pequeños, que cuestan menos y gastan menos combustible, por lo que representan una oportunidad ideal para familias que no pueden permitirse comprar un auto más grande (y caro), o pequeñas empresas en la misma situación.
Sansón, de Nissan, explica que “esos vehículos tienen bajas barreras de entrada, porque su costo es muy inferior al de los otros vehículos. Normalmente son vehículos económicos, con un motor muy pequeño, del tipo hatchback, (o sea que no tienen valijera), que normalmente se compran como tu primer auto, o para gente que tiene que trabajar y andar mucho en la calle”.
Enrique Deshón, Gerente General de Deshón & Compañía, explica que las marcas que más se venden en el país son las japonesas como Toyota, Nissan, Suzuki, Isuzu y Mitsubishi, entre otras, y coreanas como Hyundai y Kia, sea que se trate de sedanes, camionetas, vehículos comerciales, o las SUV, de uso más bien familiar.
“El mercado que más está creciendo es el de sedanes compactos, porque en los últimos tres a cuatro años, hay más fabricantes ofreciendo este producto: si antes talvez solo había una o dos marcas, ahora hay cuatro o cinco ofreciéndolo. Adicionalmente, el costo ha bajado y el financiamiento ha mejorado. Ahorita, uno puede sacar uno de estos vehículos a 72 meses de plazo con una cuota de 180 a 185 dólares, bastante accesible para cualquier consumidor”.
Súmele a eso un excelente rendimiento por galón, y parecerá que comprar un auto pequeño es la decisión obvia.
El gerente Icaza, de Taidok, defiende el modelo Kia Picanto porque “es un carrito económico, para toda la población, que hace rendimientos de hasta más de 60 kilómetros por galón”. El dato es en realidad un promedio, porque “en carretera puede hacer 80 u 85, y en ciudad unos 50, dependiendo del horario y del tráfico. Hay que tomar en cuenta el tipo de tráfico que hay, para calcular el consumo de un vehículo”.
[destacado titulo="Poner a trabajar al dinero"]
Todos los bancos han estructurado sus departamentos de crédito automotriz, de tal forma que traten de asegurarse que tendrán la posibilidad de tomar la mejor parte del ‘pastel’. Empresas como Grupo Q decidieron relanzar su servicio financiero denominado ‘Credi Q’, a partir del segundo semestre del año, lo que les permitirá atender al tipo de clientes que los bancos prefieren obviar.
“Credi Q está preparado para darte un crédito en 24 horas; para atender segmentos que no son los tradicionales de la banca comercial, sino segmentos productivos: cafetaleros, productores, etc., o profesionales que talvez no tienen todo su récord, pero pueden presentar una forma alternativa de pago. Nosotros sabemos manejarlo, y así lo hacemos en otros países. Esto nos abrirá una oportunidad muy grande para llegar a sectores que no podemos atender a través de la banca comercial”, explicó.
El gerente prometió que la competencia no será solo por tasas, sino también por el factor de flexibilidad de los créditos, y tiempo de respuesta.[/destacado]
